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最新消息| 找我婚禮:用互聯網和數字化重做傳統的婚禮行業 | 2022-08-22 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://www.cyzone.cn/article/686620.html" 編者按：本文來自微信公眾號極論創業，作者曉雪，創業邦經授權轉載。目錄：一、婚慶行業的特點：“質”和“量”的問題二、如何解決行業痛點：眾包模式+數字化管理三、創業者該如何入局婚慶行業？縱觀當代婚慶行業，在國內發展20多年，一直處于“有品類無品牌”的螞蟻市場。很多人看來，婚慶是個暴利行業，毛利甚至高達60%。但實際上，在婚慶行業，無論是消費者還是經營者都面臨著很多困境。那么這些困境是什麼？該如何解決？婚禮行業為什麼難以實現規模化發展？針對這個問題，我們采訪到了成都找我婚禮的聯合創始人岳戰。找我婚禮是當前婚禮市場上，少有的以互聯網模式重做婚禮行業，且規模化發展的典型案例，被不少業內人士稱為“婚禮界的盒馬鮮生”。找我婚禮依托小程序、APP、網站等，將婚禮行業的經營者和消費者連接在一起，并通過數字化管理，解決了婚禮行業規模化發展的問題，形成正向飛輪閉環。找我婚禮目前已經在全國50多個城市實行“合伙人制”，而且在疫情期間，不僅沒受到太大影響，甚至逆勢擴張，2021年交易額達數億元。今天，我們就一起來梳理下找我婚禮的經營模式，相信能給到想要入局的創業者們一些借鑒。找我婚禮的誕生：為了解決行業痛點找我婚禮的誕生，源于其創始人龍宏。在2010年，龍宏想要舉辦自己的婚禮，卻發現很難找到一家令自己滿意的婚慶公司。他向策劃師描述了自己的想法，卻發現策劃師給他的方案，不過是基于原來的套餐簡單修改了下，這讓他非常失望。當時，他正在經營一家廣告公司，當即就產生了想法：婚禮自己來辦。那幾年，國內正處于婚慶產業化的變革時期，“互聯網+”迅速發展。找我婚禮聯合創始人、COO岳戰之前就專注互聯網行業多年。2013年，岳戰找到龍宏，希望能一起把互聯網帶入婚慶行業。回憶起自己曲折的婚禮籌辦經歷，龍宏也看到了婚禮行業的諸多痛點，于是找我婚禮應運而生。01婚慶行業的痛點：“質”和“量”的問題岳戰表示，婚慶行業解決的主要是三類人群的問題：經營者、從業者、消費者。經營者：經營者主要指婚慶行業的老板們。婚慶行業面臨2個問題：有質沒量，有量沒質。岳戰表示，這是行業發展20多年，一直沒有解決的問題。從業者：婚禮的核心從業者是6類人群：攝影、攝像、化妝、主持、統籌師和策劃師。這6類人群面臨2個主要問題：生存和個人職業發展問題，即如何賺到錢，如何賺更多的錢。消費者：消費者即婚禮服務的購買者。消費者選擇婚慶公司最關心的是4個問題：1.公司靠譜么?2.婚禮作品如何？3.價格如何？4.服務好不好？所以，當前婚慶行業要解決的就是以上問題，解決得越好，則越有發展優勢。岳戰表示，整個婚慶行業的核心痛點是“質”和“量”的問題首先來看“量”的問題。婚慶行業不同于其他行業，存在3個問題。1、婚禮只有節假日才辦；2、按照中國的傳統風俗習慣，婚禮只在黃道吉日辦；3、舉辦婚禮有淡旺季之分。一年平均下來，可以辦婚禮的日子可能只有120多天。哪怕毛利率高達60%，平攤到每一天，也只剩下15~20%了。但員工工資、辦公場地費用、道具倉儲，水電費等硬性成本一直都在。這就造成婚禮行業人效很低。岳戰表示，一家婚慶公司，固定的道具、固定的人，可以承辦的婚禮場次有限。因為接到客戶之后，傳統的婚慶公司的銷售（服務客戶）環節，包括方案、道具、執行、婚禮現場、督導、統籌服務等工作，幾乎都由策劃師一人完成。期間必然會出現各種各樣的問題，而客戶為了婚禮能順利進行，又不愿意當場與策劃師發生矛盾，就造成了客戶非常被動，婚禮后常會發生扯皮事件。老板又無法事無巨細地管理策劃師的工作，否則成本太高。因此傳統婚慶公司，70%的精力都在做交付，反而沒有精力去接更多訂單，這就造成了一家公司的接單量非常有限。因此，傳統婚慶公司要想增加營收，就要辦更多的婚禮，為了辦更多婚禮，就要增加供給能力，即招更多的人、買更多的道具。但這也意味著經營成本（包括固定成本和管理成本）隨之增加，但如果成本增加之后，沒有那么多業務，或者管理水平跟不上，經營壓力就會特別大，純利潤自然變低。因此，很多婚慶公司都不會貿然增加供給，這就造成了無法突破“量”的問題。其次，就是質的問題。一場婚慶服務的質量難以保證。岳戰表示，“婚禮都是人在做，婚禮的量越大，管理成本就越高，也更容易出問題”。策劃師是一家婚慶公司的靈魂。這個最關鍵的崗位，卻存在先天的悖論：首先，策劃師理應追求精益求精，但企業要求盡可能壓低成本，這就形成了矛盾；其次，優秀策劃師是婚慶公司寶貴的財富，可他們隨時可能出走單干，博弈之下，婚禮公司老板不愿意培養人才，甚至刻意限制策劃師成長；最后，由于婚慶行業的特殊性，一年可能只經營120多天，老板給不到高工資，自然難以吸引優秀人才涌入，服務品質就得不到保證，形成惡性循環。正是因為“質”和“量”的問題得不到解決，就造成了婚慶行業的困境：單場毛利率不低，但經營依舊困難。龍宏曾給婚慶“夫妻店”算過一筆賬：60平的店面，雇傭3個員工，房租加物管水電5000元月，員工工資9000元，倉庫和耗材1000元，介紹客戶的返點和宣傳費用1000元，每月的固定支出保守計算為1.6萬元。如果月均承辦均價1.5萬元的婚禮4場，按40%單場毛利算，可營收6000元，但固定成本1.6萬元分攤到每場婚禮，為4000元，凈利潤每場只有2000元。若鮮花價格上漲、運輸成本增加、道具損壞等原因，毛利未達到30%，或淡季未達4場婚禮，虧損風險則極大。因此，岳戰表示，面臨以上困境的婚慶行業，純利潤能達到10~20%，就已經算很高了。02如何解決行業痛點：眾包模式+數字化管理那么，面對婚慶行業“質”和“量”的問題，找我婚禮是如何解決的？找我婚禮采取了“眾包模式”，成功連接了婚禮從業者和消費者。這種模式解決了上文提到的行業三類人群：從業者、經營者和消費者的問題。首先，從經營者和從業者角度來看，眾包模式解決了婚禮行業“量”的問題。傳統婚慶公司，策劃師身兼數職，造成交付很重，訂單量很難做起來。但找我婚禮的眾包模式，將一場婚禮中的執行工作分為6大類，分別為：銷售、方案、道具、督導、執行、四大金剛，全部拆分出去，即獲客之后，把傳統婚慶公司70%的交付全部“眾包”了出去。“眾包”就是以“經紀人”模式，與婚禮從業者簽署獨家合作協議。這些“婚禮人”經過嚴格的考核培訓后，才能加入找我婚禮，發布自己的作品和案例。消費者可以直接在線預訂不同風格和價位的策劃師、統籌師、主持人、攝影師、攝像師、化妝師（后四個職業被稱為婚禮“四大金剛”）等。目前找我婚禮，已經加入了2000多位婚禮從業人員，其中獨家簽約了200多位婚禮策劃師，都是當地的佼佼者，基本可以駕馭各種風格。簽約加入找我婚禮的婚禮人，都是為自己工作，為自己積累作品，公司按執行場次結算婚禮人的報酬。公司不需要自己招聘執行人員，而是以“合伙”的方式，統籌起婚禮執行中最重要的6類角色，這不僅幫這6類人解決了問題，也解決了找我婚禮本身盈利的問題。2020年疫情期間，婚禮行業停擺數月，很多婚禮人艱難度日，找我婚禮卻能保持盈利，且營業額仍然在持續增長。其次，就是解決了“質”的問題。岳戰表示，“質”的根本是品控，品控背后是對人的管理。人才是服務的核心之一。對于婚禮領域的企業來說，“如何做好人才管理的解決方案”是企業急需解決的問題。對于找我婚禮來說，最重要的就是管好上文提到的6類人群。如何管理呢？岳戰把管理模式稱為互聯網“過程標準化在線管理”。就是通過互聯網技術，對于找我婚禮上的人才，進行智能化和數字化管理。1.對婚禮人嚴格考核找我婚禮對婚禮人的專業要求非常嚴格，作品評審、面試、實操、培訓、考試等環節全部合格通過后，才可以在找我婚禮接單。針對每一場婚禮還有更系統化的考核評估流程：婚禮前電話專訪、效果圖和方案報價審核等。一場婚禮的主持、攝影攝像、化妝可能身處不同城市，找我婚禮都可以追蹤到她他目前的服務階段，第一時間發現問題，提出解決方案，保障婚禮按照新人的需求達成。2.推出了智能算法推薦機制，采用智能算法推薦婚禮人才。這6類人群最關心的就是收入。收入=客單價x場次因此，他們獲得收入的方式有2種：提高客單價和增加場次。如何讓優秀的婚禮從業者可以獲得更高的客單價和更多的場次呢？傳統婚禮中，新人選擇這6類從業者，全憑婚禮顧問的經驗推薦，效率低，并且對于人的依賴程度很高。但找我婚禮自主研發了智能算法推薦機制，類似“滴滴派單”。推薦規則是，服務的客戶反饋好，對應的婚禮人就可以獲得更高的收益，且接到更多業務，反之則業務越少，甚至淘汰，良幣驅逐劣幣，形成正向飛輪。依據算法，找我婚禮掌握了婚禮從業者的精準畫像、交易數據、服務數據等，通過智能推薦，可以讓新人迅速找到合適的婚禮人，效率更高。算法會通過機器學習不斷提升推薦的準確率，隨著公司參與婚禮數量的不斷增加，智能推薦也將越來越準確。岳戰表示，在線管理是新時代的產物。隨著互聯網的發展，數字化發展是必然，用互聯網的思維重做婚禮行業也是必然。3.對從業者進行標準化管理傳統婚禮行業很難實現標準化，核心問題在于，婚禮行業服務周期長、涉及環節和人員眾多、落地場景復雜，而且每位客戶都有自己的獨特需求和想法，難以實現標準化。找我婚禮在強調婚禮創意、個性的同時，重塑了婚禮人的服務標準，拆分婚禮各個環節，制定了嚴格的服務管控體系，為穩定的品質作保證。比如，主持人都有各自的風格，但加入找我婚禮后，都必須接受其標準服務流程。培訓伊始，他們就會收到一份“標準服務流程SOP手冊”：如收到訂單后的10分鐘內必須致電客戶，在咖啡廳見客戶誰來買單，送客戶要等電梯門關閉才能轉身等。只有把這些標準揉進服務的每個細節，婚禮人才能通過考核，正式加入。岳戰認為，凡是涉及到人提供服務的，需求都會發生波動，無法平均供給，那么眾包模式管理就很適合。他表示：“這類似快遞行業的“按件結算”，可以最大化地調動員工積極性。滴滴打車、美團對外賣小哥的管理等，都是采取這種模式，未來這將成為一種新常態的合作方式。”其次，就是解決客戶的問題。上文提到，客戶挑選婚慶公司時，主要關心4個問題。1.公司靠譜么？對一家公司是否靠譜的判斷無非幾點：規模、品牌、訂單量等。找我婚禮在全國已經擁有近50家門店、有自己的APP、網站、還有全網營銷平臺。相比于很多沒有網站、APP的傳統婚慶公司來說，可以通過多種渠道觸達用戶。找我婚禮也在行業中獲得了多項榮譽，增加了信任背書；還啟動了“城市合伙人制度”，很多城市的合伙人，原來就是找我婚禮的客戶，這是獨特的賣點和價值。通過這些向用戶傳達了信任感。2.公司作品怎么樣？很多婚慶公司沒有作品，通常會盜用別人的作品或者網圖，裝作是自己的作品，真假難辨，這也是很多消費者顧慮的地方。而找我婚禮的APP和小程序上，展現了3萬多場真實婚禮案例，且案例信息完全公開，包括婚期、酒店、策劃師、四大金剛等，最大程度地保證了案例的真實性。除了照片，還有配套視頻，增強了可信度。很多消費者還會擔心，效果圖和真實場景差距是否很大。為了直觀地呈現案例的還原度很高，找我婚禮會把效果圖公開出來，提前讓客戶看到，所見即所得。找我婚禮也是全國首家這樣做的婚慶公司。3.價格如何？很多消費者都表示，婚慶行業水太深，很多婚慶公司的報價都是參考價，到了實際辦婚禮時，常會遇到各種加價的現象。針對這點，找我婚禮公開了所有婚禮人的服務價格和道具價格。在找我婚禮的app上，打開任何一個婚禮案例，都有價格明細。婚禮中的執行人員，都是明碼標價。通過這樣的做法，找我婚禮訂單激增，邊際成本驟減，積累起了可觀的規模效益。這是很多同行做不到的。岳戰表示，價格透明化，贏得消費者的信任，是婚禮行業未來的趨勢。4.公司服務怎么樣？舉辦一場婚禮，各個環節紛繁龐雜，服務對于消費者來說，尤其重要。為了向消費者提供更優質的服務，找我婚禮從源頭入手——管理提供服務的人，岳戰把這種管理方式也稱為互聯網“過程標準化在線管理”。找我婚禮打造了一套解決服務品控的系統。通過大數據并結合產業鏈的服務數據，找我婚禮開放了智能化品控系統，從30幾個維度對婚禮進行品控。“智能化服務系統”可以通過個性化數據，針對每一個服務節點，向策劃師做出提醒（比如出方案的時間節點的把握，就會根據每個客戶一些數據來做智能化的提醒），并且基于提供服務的每個環節，預測客人對婚禮的滿意度，從而可以預測策劃師的收入。引入數字化評價機制。找我婚禮也有一套嚴格并完善的篩選、培訓、結算、點評和服務監控的機制。按照公司制定的標準執行服務。婚禮人的每個服務環節都能被量化打分，數字化讓一切都有跡可循。找我婚禮會把每場婚禮背后的服務人員，涵蓋策劃、主持、攝影等全部公開出來，引入評價機制，讓消費者可以對任何人進行任意評價打分，而且保證評價真實性。岳戰表示，這種方式叫做“雇傭客戶管理員工”。找我婚禮上也會公開婚禮人的收費標準，對簽約策劃師采取末位淘汰機制，每年的淘汰率達到10%左右。找我婚禮創始人龍宏認為，企業的好壞不能由財務數據衡量，不是由宣傳聲量測度，而是由客戶的滿意度定義的。因此，他每天最關注的，就是后臺“新人滿意度”的波動。好評率近99.87%，“非常滿意度”已達80%。通過這樣的方式，服務更好的人才會脫穎而出，進而獲得更多的客戶，形成正向飛輪。服務差的則會逐步淘汰。這就解決了作為自由工作者的策劃師的最大痛點——收入的穩定性和安全感。真正從生產力的角度賦能這些婚禮人。為了深度挖掘客戶需求，了解客戶感知度，龍宏每月都會打“飛的”隨機到各地面訪新人，面對面了解客戶滿意度。在婚禮這種人生重大決策，且價格極高的場景之下，消費者最需要的就是安全感，消除不確定性。找我婚禮通過真實案例、真人評價、透明的價格以及數字化人才管理和推薦的綜合方式，讓消費者產生足夠的信賴。正是因為在服務上可以更好地滿足消費者的需求，找我婚禮的用戶，老帶新比例可達到1：1。而找我婚禮的年營銷費用不超過總營收的2%，但創立以來，服務已經超過5萬位新人，場均消費達到2.5萬元并呈繼續增長趨勢。他們的秘訣就是：產品即營銷。傳統婚禮營銷方式多樣，如酒店合作、點評美團推廣、小紅書、微博、抖音等，往往燒了大量的錢，但收效甚微。但岳戰認為，營銷僅僅是讓消費者關注產品的途徑，真正留下消費者的還是靠產品本身。找我婚禮關注的是產品和服務，通過優質產品就可以獲得更多的顧客。找我婚禮把每一場婚禮都當做了一場面對200~300人的“婚禮秀”，當作一場媒體發布，邀請準新人客戶到婚禮現場，實現了“產品即營銷”的效果。岳戰認為，未來好的商業，應該是產品和服務，而不是靠營銷和銷售。當你能滿足客戶需求時，用戶自然會找到你。如果一個公司營銷做得好，反而說明產品不好。只有做好產品，才能吸引更多的顧客，形成正向飛輪。規模化發展：城市合伙人制依托于服務、人才管理的標準化程度逐步完善，結合技術、數據賦能的高效率管理，2020年，找我婚禮在全國開啟了合伙人制。岳戰表示，找我婚禮通過這種模式解決了自己的問題，就想去賦能行業更多的經營者和從業者。城市合伙人模式不同于加盟，而是尋找當地的優秀人才合作，大家共同出力、出資，雙方是利益共同體，把找我婚禮模式復制到當地，可以稱為聯營模式。目前，找我婚禮已簽約50多個城市合伙人，預計將品牌布局到150座城市。03創業者該如何入局婚慶行業？找我婚禮通過互聯網o2o的方式，高效連接了行業從業者和消費者，解決了傳統婚慶行業“質”和“量”的問題，提高了人效，并實現了規模化發展。值得一提的是，早期的o2o模式，只提供平臺，不進行管理和培訓，常造成入駐人員參差不齊，多次出現消費者被騙的現象，很難持續經營下去。但找我婚禮模式，可以說是o2o的2.0版本，不僅連接了從業者和消費者，而且引入了數字化系統進行高效管理，形成正向飛輪閉環。對于想要入局婚慶行業的創業者，岳戰表示：先去婚慶公司上班。要學習經驗，積攢資源和行業類從業者的人脈，了解婚慶行業的基本運作流程。小到如物料、燈光的價格、在哪里買等問題，都要學習，如果自己探索，則成本很高。為什麼這樣說呢？其實早在2014年，就有不少婚慶公司在嘗試互聯網化，堅持下來的卻寥寥無幾。岳戰表示，想通過互聯網重做婚慶行業沒那么容易。它的核心在于初創團隊，要既懂互聯網，又要懂婚慶。但是這種人才很少。岳戰在創立找我婚禮之前，專門到婚禮行業工作了1年多。他表示，“我們的模式，雖然和滴滴很像，但卻又復雜地多。滴滴提供的服務大致可以分為：叫車、上車、坐車、下車，但辦一場婚禮，有300多個環節，需要不同崗位的很多人共同服務。這也是為什麼，我們在2014~2019年，都在修煉內功，打磨規則、系統，2020年，才開始開放城市合伙人。”岳戰表示，在婚慶行業，開個夫妻店的門檻不高，初始資金30萬以內就足夠，但想做大、賺大錢，沒那么容易。全文完。如果覺得不錯，就隨手點個「贊」和「在看」吧。 關鍵字標籤：婚攝費用 Service UnavailableThe server is temporarily unable to service your request due to maintenance downtime or capacity problems. 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